Escolhendo o MIX de produtos

Ao planejar uma promoção, devemos ter em mente o objetivo desejado. Uma promoção de Black Friday tem como foco principal girar o estoque de produtos que estão ficando defasados, para gerar capital a ser investido em lançamentos e nas vendas de Natal que estão por vir.

Para isso, é essencial criar uma expectativa nos consumidores habituais e desenvolver campanhas de marketing que atraiam novos clientes durante o período promocional.

Para alcançar esse objetivo, escolhemos alguns produtos-chave, que podem ser lançamentos ou itens que atraem um grande número de consumidores, e definimos um valor realmente atrativo, mas mantendo uma margem de lucratividade adequada. Esses serão os chamados "produtos chamarizes", e toda a mídia deve destacá-los.

O segundo ponto de atenção é criar uma campanha que chame atenção pelo volume de descontos, com frases como "produtos com até 60% de desconto". No entanto, sabemos que é difícil oferecer produtos com esse nível de desconto sem gerar prejuízo. Nesse caso, entram os produtos de coleções passadas, pontas de estoque e itens isolados, chamados "produtos de massa". 

Por fim, podemos ainda negociar com fornecedores para obter produtos com margens reduzidas ou exclusivos para nossa loja, que podem ser integrados às campanhas de marketing.

Determinando o período promocional

Tão importante quanto o mix de produtos é definir as datas de promoção. Por exemplo, se você vende produtos de alto valor agregado, como veículos ou imóveis, que demandam mais tempo para a tomada de decisão, faz sentido estender a promoção por um mês ou mais. Produtos como eletrônicos, eletrodomésticos, móveis, máquinas e equipamentos podem ter períodos um pouco mais longos, como quinzena. Já produtos de consumo imediato devem ter períodos menores, como uma semana ou, dependendo do caso, um fim de semana ou dia específico.

Por outro lado, a campanha publicitária deve ser mais longa, mas sem comprometer as vendas normais, para evitar que os consumidores esperem pela promoção para comprar. Uma solução seria realizar promoções menores, mantendo a temática para aguçar o desejo do consumidor pela grande promoção. Outro ponto a ser analisado é o investimento destinado à campanha.

Definindo as campanhas e a temática

Não adianta escolher produtos, descontos e datas se o público não souber do evento. Investir em publicidade e comunicação é essencial.

Se você tem uma loja física, pode investir em uniformes temáticos, vitrines, cartazes e banners, além de panfletos. Essa abordagem é valiosa, pois impacta diretamente os clientes que visitam a loja, incentivando-os a retornar e realizar novas compras durante o período promocional.

Se o local da sua loja possui um fluxo médio ou alto de pessoas ou veículos, peças publicitárias como faixas, blimps, adesivos e telões que chamem a atenção podem atrair novos consumidores e gerar negócios.

Publicidade online, redes sociais e anúncios em plataformas digitais podem ser direcionados tanto para os clientes já existentes quanto para nichos específicos ou públicos segmentados. Atualmente, a maioria das plataformas permite escolher o público-alvo com base em fatores como idade, sexo, gostos pessoais, horários de acesso, região, entre outros, além de definir o investimento necessário para alcançar esse público.

Determinando o objetivo

O objetivo de uma campanha promocional pode ser aumentar as vendas, expandir a base de clientes ou reduzir estoques. Cada objetivo demanda estratégias e mecânicas diferentes.

Para aumentar as vendas ou o ticket médio, você pode criar descontos progressivos por valor de compra ou oferecer brindes ao atingir determinados valores.

Para atrair novos clientes ou completar o seu CRM, ofereça brindes para quem realiza a primeira compra ou maiores descontos para quem preenche a ficha cadastral. Esses dados são úteis para conhecer melhor seu público e ajudam a definir seu nicho de mercado.

Um bom cadastro de clientes permite um contato mais próximo e facilita a análise de perfil, como idade dos compradores, frequência de compra, ticket médio, localização e várias outras informações.

Para reduzir estoques, crie kits compostos por um ou dois produtos-chave, acompanhados de um produto de massa. Isso ajuda a não reduzir a margem dos produtos principais fora do período de promoção. Por exemplo: na compra do shampoo e do condicionador, ganhe um creme de pentear. Esse kit ajuda a manter a margem de lucro dos produtos principais após o término da promoção.

Para incentivar a recorrência de compras, utilize políticas de cashback, em que o cliente ganha um desconto em uma próxima compra dentro de determinado período. Outras opções incluem sistemas de pontuação para acúmulo de benefícios ou troca por bônus e descontos, cupons de desconto válidos por um período, entre outros.

Você pode combinar mais de uma dessas mecânicas para obter resultados diferentes. O importante é sempre deixar claro o que é possível e se o consumidor pode acumular mais de uma mecânica ao mesmo tempo.

Conclusão

Seguir essas diretrizes ajudará a criar uma promoção com grande potencial de sucesso. Com os sistemas da Alfa Networks, você terá todos os relatórios de desempenho necessários para gerenciar sua empresa de forma completa, além de integrar o relacionamento com seus clientes e as necessidades de gerenciamento de sua loja virtual e catálogo eletrônico.

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Sobre a Alfa Networks

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Com vinte e três anos de experiência, a Alfa Networks é especializada no desenvolvimento de Sistema de Gestão Empresarial (ERP), Website, Loja Virtual, SMS Marketing, E-mail Marketing, SEO e no fornecimento de Hospedagem, Help Desk e Consultoria.